Pazarlıktan üstün ayrılmanın kuralları

Çalışma hayatının neresinde olursanız olun sürekli olarak kendinizi bir pazarlığın veya müzakerenin içinde bulursunuz. Ve elbette bu tip görüşmelerde her iki taraf da belli beklentilere sahipken, bulunacak orta yolun sizin şartlarınıza yakın olmasını istersiniz. Hatta çoğunlukla bu tip görüşmelerin neticesi, ödeyeceğiniz veya size ödenecek ücreti belirleyecektir.

Pazarlık

Pazarlıklarda veya çok farklı müzakere ortamlarında, elinizin kuvvetli olması masadan avantajlı taraf olarak ayrılmanızı sağlayacaktır. Fakat bununla birlikte birçok psikolojik etmen de görüşmelerin neticesini tayin etmede önemli rol oynamaktadır. Dolayısıyla sürekli olarak içinde yer alacağınız pazarlıklarda üstünlük sağlamak adına bu çevresel şartları ve davranış biçimlerini sağlayarak sonuçları lehinize çevirmeyi başarabilirsiniz.

İlk teklifi kabul etmeyin.

Karşı taraf görüşmelerde, istediği sonucu almak adına, pazarlık aralığını yüksek veya alçak tutmak isteyecektir. Bu sebeple, pazarlığın başlangıç rakamı olarak imkanlarının mümkün kıldığı sayıların uzağında bir teklifle başlamayı isteyecektir. Dolayısıyla ilk teklife karşı bir karşı teklif oluşturmak izlenecek en doğru yol olacaktır. Bununla birlikte ilk teklifi kabul etmek, karşı tarafın sizi, tırnak içinde “çaresiz” olarak nitelendirmesine sebep olabilir. Bu sonraki aşamalar için de dezavantaja sebebiyet verebilir.

Lokasyon önemlidir.

Görüşmelerin nerede gerçekleştiği görüşme neticesini etkileyen en önemli çevresel faktörlerden birisi. Size ait olan bir yerde veya bu mümkün değilse tarafsız bir masada pazarlık yapmak sizin açınızdan daha avantajlı sonuçlar almanızı sağlayabilir.

İlk teklifi karşı tarafın vermesini bekleyin.

Pazarlıkta psikolojik üstünlüğü sağlamanın ve son sözü söylemenin anahtarlarından birisi de budur. Karşı tarafın vereceği teklifi değerlendirerek pazarlığa yön vermek lehinize olacaktır.

Size ‘evet’ diyemeyecek kişilerle zaman kaybetmeyin.

Özellikle reklam sektöründe çalışanların çok iyi bileceği üzere, görüşme esnasında sunacağınız teklifleri kabul edecek yetkiye sahip olmayan biriyle müzakereye devam etmek, hem zaman kaybı olacak hem de elinizi açık etmenize sebep olacaktır.

Pazarlığı kendinizle, değil karşı tarafla yapın.

Pazarlık esnasında vereceğiniz bir tekliften sonra, karşı tarafa düşünmek için zaman tanıyın. Henüz kabul etmemiş olmaları, teklifinizi kabul etmeyecekleri anlamına gelmez. Karşı taraf cevap vermeden tekrar ortaya koyacağınız teklif, telaş içinde olduğunuzu düşünmelerine ve avantajı ele geçirmelerine sebep olur.

Öfke kontrolünüzden emin olun.

Bazı müzakereler yüksek tempoda veya gergin bir ortamda gerçekleşebilir. Bu tip durumlarda soğukkanlılığını koruyan taraf gerçek anlamda avantaj sağlayacaktır. Hatta görüşme esnasında her şey lehinize olsa bile, öfke kontrolünüzdeki bir eksiklik, istemeyeceğiniz sonuçlara sebebiyet verebilir.

“Hayır” demekten çekinmeyin.

Yaptığınız işe ve emeğinize saygı duyulmasını beklemek öncelikli hakkınızdır. Pazarlık çıkmaza girdiğinde, “Hayır” demekten çekinmemelisiniz. Yaptığınız işe değerinden az bir kıymet biçildiğinde, bunu kabullenmeniz, hem sektörünüzdeki piyasayı düşürecek hem de, emeğinizin değersizleşmesine sebep olacaktır. Merak etmeyin, “O siteyi 350 liraya yapanlar” sizin iş kalitenizden çok uzakta ürünler ortaya çıkaracaktır.

Karşılıklı kazanç sağlayacak uzun süreli anlaşmalar sağlayın.
Pazarlıktan avantajlı çıkmayı bir saplantı haline getirmek, kısa vadede iyi sonuçlar verse de, uzun süre zarfında aleyhinize sonuçlanacaktır. Masadan kalktığınızda karşı tarafın da memnun olmasını sağlamak, aynı insanlarla tekrar masaya oturacağınızın ve işinizdeki devamlılığının garanti altında olduğunu gösterir. Küçük değil, büyük kazançların peşinde olun.

Kabuğunuza çekilmeyin.

Pazarlık esnasında karşı tarafın elinin güçlü olduğunu fark ederseniz bile, gözünüzü korkutmayın. Eğer masada oturmaya devam ediyorlarsa, sizin onlara ihtiyaç duyduğunuz kadar onlar da size ihtiyaç duyuyorlar demektir.